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  AICPA Luncheon Feb. 7, 2011


Governança em TI - IV Conferência - Maio 2008


Jornal do Commércio
 
 

 
 
Negociação Estratégica e Técnicas de Vendas

Duração do treinamento: 1 dia(s)
Escolha a data do treinamento:
Início: 20 de Junho 2017 - Término: 20 de Junho 2017
Início: 06 de Setembro 2017 - Término: 06 de Setembro 2017


PARTE 1: NEGOCIAÇÃO – VISÃO GERAL
PARTE 2: TEORIA DE NEGOCIAÇÃO
PARTE 3: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
PARTE 4: BARGANHA E AS ESTRATÉGIAS
PARTE 5: O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PARTE 6: DIFERENÇAS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES
PARTE 7: O VENDEDOR
PARTE 8: A MENSAGEM DE MARKETING
PARTE 9: SISTEMAS DE CRM
PARTE 10: PÓS-VENDA
PARTE 11: FINAL



Copyright © Todos os direitos deste curso pertencem à Susan Sabir e Sankha FinancialCenter®.



Conteúdo do curso:
 
PARTE 1: NEGOCIAÇÃO – VISÃO GERAL

Definições
Por que as negociações acontecem?
Conflito
O Processo de Negociação
Relacionamentos de Inter-dependência
Poder e Alavancagem/Exercendo Influência
O Foco nos interesses, assuntos e posições
Tipos de Negociação
1) Barganha Posicional (natureza competitiva)
2) Barganha à Base de Interesses, ou à Base de Princípios (natureza cooperativa)
3) Negociação Suave
4) Negociação Dura
5) Negociação à Base de Princípios
6) Posturas Competitivas
7) Posturas Cooperativas
8) O Dilema do Negociador

PARTE 2: TEORIAS DE NEGOCIAÇÃO

Situações:
Ganha-Ganha, Ganha-Perde, Perde-Perde
Soma Positiva, Soma Zero, Soma Negativa


BATNA - “Best Alternative to a Negotiated Agreement”
(Melhor Alternativa ao Acordo Negociado)


ZOPA-”Zone of Possible Agreement” (Zona de Acordo Potencial)


Maturidade


Empate (“Stalemate”)


Acordo Negociado (“Compromise/Consensus”)


Assuntos Não-Negociáveis


PARTE 3: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

1) À base de Interesses (Integrativa, Cooperativa; inclue negociação suave, a base de princípios, e estratégias de “criação de valor”)
2) Posicional (Distributiva, Competitiva; inclue negociação dura, e estratégias de “acolhendo valor”)
3) Combinação das duas estratégias, à Base de Interesse e à Base Posicional, criando e acolhendo valor.


PARTE 4: BARGANHA E AS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

1)Barganha Integrativa ou à Base de Interesses;
2)Barganha Distributiva;
3)Barganha Posicional;
4)Negociação Texto-Singular (Single Text Negotiation);
5)Estratégias e Táticas Sequenciais.


PARTE 5: O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

5 metodologias diferentes de processos de negociação utilizados atualmente.

Workshop: Enfrentando objeções e quebrando o impasse Definindo os pontos de mútuo acordo Definindo a próxima etapa no processo de negociação Definindo as metas alcançáveis

PARTE 6: DIFERENÇAS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES

Dimensão de Tempo e Espaço
Comunicação não-verbal
Distância do Poder
Fator de Incerteza
Masculino-Feminino

Pesquisa Pessoal de Preferências de Negociação

PARTE 7: O(A) VENDEDOR(a)

Suspeitas, Prospectivas, Conquistas, Sumidas

O processo de “ir ao mercado”

PARTE 8: A MENSAGEM DE MARKETING

Produto, Preço, Praça, Promoção, Posicionamento, Perfórmance

PARTE 9: SISTEMAS DE CRM

A automatização da Gestão do Relacionamento com o Cliente

PARTE 10: PÓS-VENDA

Indicadores Chave de Desempenho (KPI's)
Pesquisa de Satisfação de Cliente

PARTE 11: FINAL

O desafio atual das empresas



Copyright © Todos os direitos deste curso pertencem à Susan Sabir e Sankha FinancialCenter®.




Susan Sabir
Susan Sabir é diretora e fundadora da Sankha FinancialCenter, formada com M.B.A. pela Loyola University Chicago, U.S.A., com concentração em contabilidade; pós-graduada em Finanças pela Fundação Getúlio Vargas, em São Paulo; e formada com BGS na University of Michigan, Ann Arbor (Bacharel em Ciências Sociais, diploma revalidado pela USP - Universidade de São Paulo). Autora de "Installing a Cashiering System to Strengthen Cash Management", Public Investor; autora de metodologia própria e vários estudos de mercado sobre os assuntos de cultura e clima organizacional e possui os direitos à propriedade intelectual da metodologia própria de Avaliação de Clima Organizacional, sob processo de patente junto ao INPI. 3 obras registradas na Biblioteca Nacional do Brasil de sua autoria. Autora e professora de vários cursos da Sankha FinancialCenter nas áreas de estratégia, área financeira-contábil e, assuntos organizacionais. Susan é autora de metodologias próprias para fazer Avaliações Corporativas, Planejamento Estratégico e, vínculo do Planejamento Estratégico para com o Planejamento Orçamentário. Tradutora de Inglês ao Português da matriz de risco do modelo COSO para avaliar os Controles Internos sob o Preparo das Demonstrações Financeiras. Tradutora de Inglês ao Português das Normas de Auditoria da PCAOB-Public Company Accounting Oversight Board. Associada à A.I.C.P.A.-American Institute of Certified Public Accountants - U.S.A. e, I.M.A.-Institute of Management Accountants há mais de 10 e 20 anos respectivamente. Associada à GFOA-Government Finance Officers Association até o ano 2009. Co-fundadora do programa "Community Partnership Crime Watch Chauffeur License Program", Evanston, Illinois (USA). Dive Master de mergulho certificada através da PADI. Dois filhos formados ao nível universitário. Inglês nativo e fluente em Português; faz consultoria, projetos financeiros e organizacionais, pesquisas, análises, desenvolvimento de sistemas e, ministra cursos e palestras em Inglês e em Português. Eleita em 2015 ao Conselho Fiscal do Edifício José Paulino Nogueira. Sankha FinancialCenter mantem sede própria e instalações de treinamento no Centro de São Paulo, SP - Brasil.





Susan Sabir is founder and Director of Sankha FinancialCenter. She has graduated with an M.B.A. From Loyola University Chicago, U.S.A. with a concentration in Accounting; holds a post-graduate degree in Finance from the Getúlio Vargas Foundation - University in São Paulo; and, holds a B.G.S. Degree from the University of Michigan-Ann Arbor which was re-validated as a degree in Social Sciences by USP-University of São Paulo. Author of "Installing a Cashiering System to Strengthen Cash Management", Public Investor; author of various topics on Organizational Culture and Climate, Inventor of the methodology for measuring Organizational Climate with patent rights registered with the INPI-National Institute of Intellectual Property (Brazil). Author of three National Studies in Organizational Climate registered with the National Library of Brazil which document her methodology for measuring organizational climate. Author of various courses for Sankha FinancialCenter in the areas of Strategy, Finance, Accounting and Organizational Sciences including Organizational Climate. Susan is author of methodologies for Corporate Valuation and, for Strategic Planning as well as Linking Strategy with Budget Planning. She has translated the COSO model checklist for Evaluating Internal Controls over Financial Reporting from English to Portuguese. She has translated to Portuguese the Auditing Standards of the PCAOB-Public Company Accounting Standards Board. Associated Member with the A.I.C.P.A.-American Institute of Certified Public Accountants - U.S.A. and, I.M.A.-Institute of Management Accountants for more than 10 years and 20 years respectively. Former member of the GFOA-Government Finance Officers Association until 2009. Co-founder "Community Partnership Crime Watch Chauffeur License Program", Evanston, Illinois (USA). PADI Certified Dive Master. Two children who are university graduates. Native English speaker and fluent in Portuguese; does consulting work, financial and organizational projects, surveys, analyses, systems development, and teaches and speaks in both English and Portuguese. Elected to the Audit Committee, year 2015, for the José Paulino Nogueira Edifice. Sankha FinancialCenter maintains headquarters and training facility in downtown São Paulo, SP - Brazil.


CONFERENCISTA:
Susan Sabir
LOCAL:
Sankha®
Centro de Treinamento


Sankha FinancialCenter®
Largo do Paissandu, 72
Edifício José Paulino Nogueira
23o. andar
Centro
CEP 01034-010, São Paulo, S.P.

Contato: Susan Sabir
Tel./Fax: (11) 3229-9103

email: inscricoes@
financialcenter.com.br

Skype: sankha.financialcenter
SALA:
HORÁRIO:
- Início: 8:00h
- Coffee Break: 10:00h - 10:30h
- Almoço: 12:30h - 14:00h
- Coffee Break: 16:00h - 16:30h
- Término: 18:00h
PREÇO:
R$890,00
INCLUSOS:
Curso presencial
Material didático
Link E-Kit (validade 1 mês)
Refeições (diariamente
2 coffee-breaks; almoço num
Restaurante no centro financeiro
perto dos prédios BMF/BOVESPA)
Brinde da Sankha®
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Impostos federais e ISS-SP inclusos.
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